TAM SAM SOM – Kalkulator potencjału rynku
Czym jest kalkulator potencjału rynku (TAM SAM SOM)?
Kalkulator TAM SAM SOM to narzędzie, które pozwala przedsiębiorcom i startupom oszacować wartość ich rynku. Zamiast opierać się na intuicji (“każdy jest naszym klientem”), model ten wymusza dyscyplinę myślową, dzieląc rynek na trzy kluczowe poziomy:
- TAM (Total Addressable Market): Całkowity rynek dostępny – popyt na dany produkt na całym świecie lub w całym kraju.
- SAM (Serviceable Available Market): Rynek dostępny do obsłużenia – część TAM, do której faktycznie możesz dotrzeć ze swoją ofertą (np. ograniczenie terytorialne lub technologiczne).
- SOM (Serviceable Obtainable Market): Rynek docelowy – realny udział w rynku, który planujesz zdobyć w najbliższym czasie (np. w ciągu 1-2 lat).
Dla kogo i do czego kalkulator jest przydatny?
Narzędzie to jest przydatne w sytuacjach wymagających danych finansowych. Najczęściej korzystają z niego:
- Startupowcy i innowatorzy: Podczas tworzenia Pitch Decku dla inwestorów (VC, Aniołowie Biznesu). Inwestorzy oczekują, że pokażesz, iż rozumiesz, jak mały wycinek rynku wystarczy, by firma była rentowna.
- MŚP i działy handlowe: Do planowania ekspansji i wyznaczania realnych celów sprzedażowych (KPI) dla zespołów.
- Wnioskodawcy o granty (PARP, NCBR): Analiza rynku do biznesplanu jest obligatoryjnym elementem większości wniosków o dofinansowanie prac B+R.
Jakie są zmienne i jak używać kalkulatora?
Korzystanie z narzędzia jest proste, ale wymaga przygotowania wstępnych danych.
- Średni przychód z klienta (ARPU): Wpisz kwotę, jaką średnio jeden klient zapłaci Ci w skali roku (np. abonament x 12 miesięcy lub średnia wartość koszyka x liczba zakupów).
- TAM (Liczba klientów): Określ maksymalną liczbę podmiotów, które teoretycznie mogłyby kupić Twój produkt (np. liczba wszystkich gospodarstw domowych w Polsce).
- SAM (Liczba klientów): Zawęź grupę TAM. Jeśli sprzedajesz drogie pompy ciepła na Mazowszu, Twoim SAM są tylko zamożne gospodarstwa domowe w woj. mazowieckim.
- SOM (%): Bądź realistą. Wpisz procent rynku SAM, który planujesz “ugryźć”. Dla nowych firm bezpieczne wartości to często 1-5%.
Jakie wartości rezultatów uznaje się za dobre?
Nie ma jednej “złej” liczby, ale są “złe proporcje”.
- Jeśli SOM jest zbyt mały, by pokryć koszty operacyjne firmy, Twój model biznesowy może być nieopłacalny.
- Jeśli zakładasz SOM na poziomie 50% w pierwszym roku, inwestor uzna to za brak pokory i znajomości realiów rynkowych.
- Dobry wynik to taki, gdzie SAM jest wystarczająco duży, by firma miała miejsce na wzrost (skalowalność), a SOM jest osiągalny przy Twoim budżecie marketingowym.
Przykładowe obliczenia
Załóżmy, że tworzysz aplikację do zarządzania dla małych firm budowlanych.
- ARPU: 1200 PLN (abonament 100 zł miesięcznie).
- TAM: 200 000 (wszystkie firmy budowlane w kraju).
- SAM: 20 000 (firmy budowlane zatrudniające 5-10 osób, bo do nich pasuje Twój soft).
- SOM (2%): Planujesz pozyskać 400 klientów w rok.
Wynik: Twój realny rynek w pierwszym roku to 480 000 PLN przychodu (400 klientów x 1200 zł). To konkretna liczba, z którą można iść do inwestora.
FAQ
Dlaczego mój TAM wychodzi w miliardach, a przychód jest mały?
To typowe zjawisko. TAM pokazuje “sufit” rynku, czyli teoretyczne maksimum. Dla Twojego biznesu na obecnym etapie kluczowy jest SOM – czyli to, co realnie wpadnie do kasy.
Czy ARPU powinno być kwotą brutto czy netto?
W analizach biznesowych i dla inwestorów zazwyczaj operuje się kwotami netto (przychód bez VAT), ponieważ to te środki budują wynik finansowy firmy.
Skąd wziąć dane do liczby klientów (TAM/SAM)?
Najlepsze źródła to dane GUS (Główny Urząd Statystyczny), raporty branżowe, bazy KRS, czy statystyki Eurostatu. Warto cytować źródła w swoim biznesplanie, aby uwiarygodnić szacunki.
Co jeśli mój SOM jest większy niż SAM?
Kalkulator wyświetli błąd lub nielogiczny wynik. SOM (Rynek Docelowy) matematycznie musi być wycinkiem SAM (Rynku Dostępnego). Sprawdź, czy nie pomyliłeś pól w formularzu.